Marketing Strategie für E-Commerce Brands

Wie Sie durch externe Traffic Quellen und alternative Vertriebsplattformen, sowie nachhaltiges Brandbuilding Ihre Umsätze und Ihren Marktanteil erhöhen

Für viele Online-Shop Betreiber war in dem Zeitraum von 2014 bis 2018 Amazon ein wunderbarer, neuer Vertriebskanal zur Geschäftserweiterung und gleichzeitig zur automatischen Umsatzsteigerung. Die Situation für Amazon Händler hat sich jedoch innerhalb der vergangenen 18 Monate drastisch verändert, für manche mit ernüchterndem Ergebnis. Warum das so ist und wie Sie sich heute als Marke nachhaltig im Online Handel platzieren können, erfahren Sie in diesem Artikel.

Was gibt uns das Recht darüber zu schreiben?

Aus unserer Erfahrung mit 2 bestehenden Eigenmarken im E-Commerce und durch die enge Zusammenarbeit mit unserer Partneragentur für den Bereich Amazon/E-Commerce erhalten wir tagesaktuelle und intensive Einblicke ins Geschehen und berichten 1:1 direkt aus der Praxis!

Ein kurzer Überblick

Fakt ist, dass durch die enorme Marktmacht des Handelsriesen Amazon, nicht viele Alternativen für Online Händler zur Auswahl stehen. Wie einseitig sich die Marktanteile Gesamtumsatz im deutschen Online Han del verschieben, können Sie folgendem Diagramm entnehmen:

Quelle: statista.de

Vor diesem Hintergrund wird Amazon heute als Vertriebskanal für junge, aber auch renommierte Unternehmen nahezu unverzichtbar. Neben der gigantischen Auswahl auf dem Online Marktplatz, steht Amazon für reibungslose Abläufe, schnelle Lieferzeiten, einfache Rücksendungen und eine hundertprozentige Kundenorientierung.

Warum straucheln im Moment viele Marken auf Amazon?

Händler und Vendoren unterschätzen in erster Linie häufig den Aufwand und das Fachwissen, welches für eine erfolgreiche Betreuung mehrerer Produkte und mehrerer Werbekampagnen notwendig ist. Aufgrund der angespannten Personalmarktlage und der fehlenden fachspezifischen Ausbildungen in diesem Bereich, greifen zahlreiche Unternehmen logischerweise auf externe Agenturen zurück, da nur diese spezialisierten Dienstleister, die nötige Expertise mitbringen, um den Vertriebskanal Amazon zu überblicken, erfolgreich zu managen und zu skalieren.

Die Zusammenarbeit mit einer kompetenten Agentur verursacht allerdings zusätzliche Kosten, die häufig nicht von Anfang an in die Kalkulationen miteinfließen und dann für Bauchschmerzen bei den Betroffenen sorgen.

Wer sich bis heute komplett auf Amazon als einzigen Marktplatz versteift hat, keinen eigenen Online Shop betreibt und keine engagierte Community beispielsweise auf Social Media aufgebaut hat, wird ebenfalls immer schneller an die Grenzen der Profitabilität stoßen.

Da die Margen aufgrund des hohen Wettbewerbsdrucks in etlichen Branchen weiter sinken und aktuell immer mehr zusätzliche Kosten, wie für die bereits erwähnte Agentur oder ein höheres Werbebudget, aufgrund steigender Klickpreise auf mehreren Streams hinzukommen, kann sich eine zu einseitige Strategie für Marken zum Alptraum entwickeln. Um dieser Falle zu entkommen bedarf es von Anfang an einem ganzheitlichen Konzept und einem Rundblick auf vorhandene Möglichkeiten.

Wie kann eine nachhaltige Strategie aussehen?

Selbstverständlich gibt es verschiedene Herangehensweisen und Ansätze, wir empfehlen jedoch gerne Maßnahmen und Strategien, welche in direkter Erfahrung erfolgreich bei unseren Eigenmarken angewendet werden und welche den Kunden unserer Partneragentur im Bereich Amazon bessere Ergebnisse einbringen.

Um sich als Marke in den Köpfen der Zielgruppe zu verankern und das nötige Vertrauen zu den Zielpersonen herzustellen, müssen zuerst die Grundlagen einer erfolgreichen Vermarktungsstrategie erfüllt sein.

Die exakte Definition der Zielgruppe, sprich die Ausarbeitung eines Kundenavatars unter der Berücksichtigung von gleichermaßen demographischen als auch psychographischen Mustern, über die professionelle Darstellung der Markenzeichen und USP’s, bis hin zur Verfassung der Unternehmensgeschichte mit emotionalem Bezug und der Kommunikation des Wertesystems hinter der Marke – all diese Punkte stellen essentielle Grundpfeiler für das gesamte Vorgehen im Marketing dar.

Im nächsten Schritt sollten Sie festlegen, welche Kanäle für Sie tatsächlich von Bedeutung sind, d.h. wo sich Ihre Zielgruppe aufhält, welche Influencer für Kooperationen interessant sein können und wie Ihre langfrisitge Content- und Advertisingstrategie aussehen sollte.

Durchdachter, regelmäßiger und suchmaschinenoptimierter Content auf der Firmenwebseite und auf relevanten Social Media Kanälen, gepaart mit einem professionellen Community Management sorgt nicht nur für eine besseres Ranking bei Google, sondern lässt Sie außerdem zu einer wertvollen und geschätzten Anlaufstelle für Ihre Zielgruppe, zu bestimmten Themen werden. Sie unterstreichen damit Ihren Expertenstatus oder stellen diesen anfangs fest.

Gerade am Anfang kann sich das Aufbauen einer Fanbase als sehr ermüdend und teilweise entmutigend darstellen. Es ist besonders wichtig die Geduld nicht zu verlieren, trotz niedriger Quoten sollte regelmäßig hochwertiger Content veröffentlicht werden und bestenfalls, zusätzlich gezielte Werbung an die Zielgruppe ausgespielt werden.

In der Bewerbung von Content und dem gezielten Advertising liegt immer noch verstecktes Potenzial:

Wenige kleine oder mittelständische Unternehmen nutzen die bezahlte Werbung im Internet bereits effektiv. Deshalb empfehlen wir zu den organischen Maßnahmen, auch bezahlte Werbung in Ihr Marketingkonzept mitaufzunehmen. 

Ein Ziel Ihrer bezahlten Maßnahmen sollte natürlich sein, sich einen dauerhaften Strom an Traffic aufzubauen, welcher auf Ihre Angebote gelenkt wird und dort zu einem gewissen Prozentsatz konvertiert. (Performance Based)

Ein weiteres Ziel sollte wie bereits erwähnt, der nachhaltige Aufbau von Fans und Followern, sowie die Aktivierung Ihrer Community sein, welche durch gesponserten Content ebenfalls direkt angesprochen werden kann, durch Ihre Beiträge einen kostenlosen Mehrwert erhält und Sie in Folge dessen als relevante Wissensquelle einstuft.

Ein kleiner Tipp zur Steigerung der Followeranzahl

Sehen Sie sich regelmäßig an, wer Ihren Beiträgen und auch Ihren Anzeigen ein Like gibt und laden Sie diese Personen über den Einladen Button dazu ein, Ihre Seite zu liken. Das Fenster öffnet sich, indem Sie bei dem jeweiligen Beitrag auf die Anzahl der Likes klicken. Die Anzahl der Personen, die aufgrund der Einladung Ihre Seite liken ist erfahrungsgemäß sehr hoch.

Quelle: Facebook (Dominik Schneeberger)

Durch die konstante Verfolgung der genannten Strategie bauen Sie sich langfristig ein starkes Empfehlungsnetzwerk und eine treue Followerschaft auf, deren Mitglieder als Markenbotschafter agieren und so für weiteres, unbezahltes Wachstum sorgen.

Auch die Nutzung von alternativen Vertriebskanälen ist heute definitiv sinnvoll. Neben dem eigenen Online Shop und Amazon bieten hier vor allem Otto, Ebay und Real interessante Marktplätze, um mehr Diversifikation in die Verkaufsstruktur zu bringen und insgesamt unabhängiger zu sein.

Der Vertriebskanal Amazon

Gerade für größere Brands und etablierte Hersteller ist es heute enorm wichtig auf Amazon gefunden zu werden. Die Anzahl der Produktsuchen, die direkt bei Amazon beginnen, war im letzten Jahr erstmals höher als bei Google. Der Trend der direkten Online-Produktsuche bei Amazon wird sich langfristig durchsetzen, davon gehen wir aus.

Das Thema „Same Day Delivery“ ist beispielsweise schon in aller Munde, die Umsetzung kann jedoch von den allermeisten Online Shop Betreibern nicht abgebildet werden. Hinzu kommt, dass fast die Hälfte des gesamten Umsatzes des deutschen E-Commerce Marktes bereits bei Amazon liegt (siehe Grafik oben).

Wer sich hier grundsätzlich dem System Amazon verwehrt dem entgeht also nicht nur eine vielversprechende Absatzmöglichkeit, er verpasst außerdem einen Trend. Zusätzlich ist die Tatsache, dass Amazon nicht nur als reiner Marktplatz agiert, sondern auch noch als Provider einer Versandplattform- bzw. Infrastruktur dient, nicht zu vernachlässigen. Dieses Komplettpaket macht Amazon zu einem sehr wertvollen Kooperationspartner für Unternehmen.

Wie gehen Sie am besten vor?

Zuerst sollte eine detaillierte Analyse des Status Quo erfolgen. Dabei geht es vor allem darum herauszufinden, welche Maßnahmen bereits umgesetzt werden, welche noch nicht und was funktioniert bzw. was funktioniert nicht.

Zerlegen Sie jede Maßnahme in Ihre Einzelteile und analysieren Sie gründlich auf Basis der bisherigen Zahlen. Sie sollten zudem selbstredend wissen, welche Werte Sie mit Ihrer Marke verkörpern möchten und welche Zielgruppe mit diesem Programm angesprochen werden soll.

Oftmals gelangen wir im Gespräch mit Kunden hier an einen Punkt, an dem wir gemeinsam herausfinden, dass die Zielgruppe bis dato falsch eingeschätzt wurde und dementsprechend auch nur mit mäßigem Erfolg erreicht werden konnten. Nicht zuletzt aufgrund einer fehlenden, detaillierten Analyse und Definition, die im Anschluss direkt nachgeholt werden sollte.

Nach der Feststellung des Status Quo geht es an die Konzeption der Marketingmaßnahmen und die Zielsetzung. Zu folgenden Bereichen sollten Sie sich Gedanken machen und die für Sie relevanten Punkte schnellstmöglich umsetzen:

  • Reichweite

Reichweite beschreibt die Größe der Zielgruppe, welche der Werbetreibende mit seinem Content oder seiner Werbung erreicht. In Zeiten der sozialen Netzwerke wird dabei häufig von der Anzahl der Follower eines Unternehmens oder von der mit einer Online-Werbekampagne erreichten Personenanzahl gesprochen. Neben der Quantität ist dabei die Qualität dieser Reichweite ein noch ausschlaggebenderer und weit wichtigerer Einflussfaktor.

Die Qualität der Reichweite wird in diesem Kontext an Leistungskennzahlen wie der Engagement- und Conversionrate oder anhand der Ausführung von eigens definierten Custom-Events gemessen. Am Ende des Tages ist ein Account mit 10.000 Followern und hohem Engagement aus unternehmerischer Sicht wertvoller, als ein Account mit 100.000 Followern, der nur sehr mäßige Beitragsinteraktion aufweist.

Der erste Schritt zum langfristigen Aufbau von Followern und der damit verbundenen Reichweite, sowie der Steigerung der Interaktionsrate ist wie bereits erwähnt, das regelmäßige Posten von werthaltigem Content auf relevanten Plattformen. Außerhalb der sozialen Medien spielen noch andere Merkmale, wie beispielsweise die Optimierung für Suchmaschinen, die das Ranking Ihrer Seite maßgeblich beeinflusst, eine bedeutende Rolle.

Um langfristig ein optimales Ranking zu erreichen, sollte vor allem auf die Verwendung der richtigen Keywords im Text, auf interne und externe Verlinkungen, sowie die Registrierung bei der Google Search Console und auf die Ladezeit der Seite geachtet werden. Wie Ihre Seitenladezeit im weltweiten Vergleich abschneidet, können Sie unter diesem Link feststellen.

Durch das gezielte Bewerben von Beiträgen und Anzeigen an die exakt definierte Zielgruppe, kann die Reichweite unabhängig von den organischen Maßnahmen planbar ausgebaut werden. Gerade für Accounts, die noch am Anfang stehen kann die bezahlte Werbung, sofern richtig umgesetzt, ein goldwerter Accelerator sein. Neben Kampagnen zur Steigerung der Markenbekanntheit gibt es zudem die Möglichkeit mit Hilfe von Traffic- und Conversionkampagnen den Produktverkauf direkt zu fördern.

Wir empfehlen grundsätzlich einen ausgewogenen Mix aus beiden Formaten und Geduld bei der Umsetzung. Je nach Budget und Branche kann die Gewichtung der Maßnahmen und auch das Ergebnis stark variieren. Eine Eigenschaft wird dabei zukünftig zum entscheidenden Erfolgsfaktor: Professionalität!

Während vor kurzer Zeit noch viele Unternehmen den Bereich Social Media mit geringerem Qualitätsanspruch im Bezug auf Bild, Bewegtbild und Konzept verfolgt haben, wandelt sich die Landschaft momentan in ein immer professionelleres Werbeumfeld. Authentizität und Natürlichkeit rücken außerdem mehr und mehr in den Fokus und sind unverzichtbare Eigenschaften bei der Kommunikation Ihrer Marken-/Werbebotschaft, gerade auf Social Media.

Ebenfalls steigt die Bedeutung von Videocontent, da sowohl in Anzeigen, als auch in Feed-Beiträgen, die Algorithmen vieler Werbeplattformen aufgrund einer höheren zu erwartenden Interaktionsquote, bevorzugt audiovisuelle Beiträge ausspielen. Für Sie als Werbetreibenden bedeutet das geringere Klickkosten bei der Verwendung von hochqualitativem Bewegtbild und eine höhere Reichweite, auch von organischem Content.

Setzen Sie auf qualitativ hochwertigen und durchdachten Videocontent, um Ihr Budget optimal zu nutzen und maximale Reichweite zu erzielen.

  • Internetauftritt

Zu einem professionellen Markenauftritt, zählt unweigerlich eine zeitgemäße und responsive Webseite. Gerade kleine und mittelständische Unternehmen unterschätzen immer noch den Einfluss einer modernen, ansprechend gestalteten und einfach zu bedienenden Webseite.

Durch die vermehrte Internetnutzung auf mobilen Endgeräten, ist eine variable Kompatibilität auf allen Endgeräten, heute Pflicht. In Folge des Trends „mobile only“ verkürzen sich Aufmerksamkeitsspannen und die Internetnutzung wird an vielen Stellen oberflächlicher.

User skimmen und überfliegen selbst relevante Inhalte und möchten auf einer Website, in einem Video oder auf einem Kanal möglichst schnell und zielführend informiert werden. Passiert das nicht umgehend, springt der anfängliche Interessent schnell ab.

Haben Sie deshalb stets Ihre Bouncerate im Blick und optimieren Sie Ihren Content, wo es laut den Analytics Daten möglich und sinnvoll erscheint. Dazu sollte ein vollständiges Konzept für Aufwertung der User Experience (UX), sowie für die gesamte Customer Journey ausgearbeitet werden und für alle Endgeräte unter der Berücksichtigung des jeweiligen Nutzerverhaltens angepasst werden.

Beispielsweise müssen aufgrund der beschriebenen Entwicklung, Desktop User logischerweise etwas anders abgeholt und durch einen leicht modifizierten Prozess geführt werden als mobile Nutzer einer Webseite. Auch Amazon Kunden aus dem Onlineshop verschaffen sich durch den Besuch auf Ihrer Website gerne einen allgemeinen Eindruck von dem Gesamtbild Ihrer Marke.

Eine durchdachte Omnipräsenz auf allen relevanten Kanälen wird aufgrund der jährlich zunehmenden Internetnutzung und der sich rasant erweiternden neuen Medien (Instagram, TikTok, Pinterest etc.) zur Grundvoraussetzung für nachhaltiges Wachstum und einen zeitgemäßen Internetauftritt.

  • Vertriebskanäle

Wie bereits angedeutet, kann es heute und auch in Zukunft gefährlich werden sich im Online Handel nur auf einen Vertriebskanal zu verlassen, da Sperrungen von Accounts und Rankingverluste durch steigenden Wettbewerb nicht selten zu ernstzunehmenden Umsatzeinbrüchen und damit zu existenziellen Bedrohungen für E-Commerce Brands führen.

Wir empfehlen deshalb zu diversifizieren. Händler, die trotzdem nur eine Vertriebsplattform nutzen, sollten zumindest die Nutzung von alternativen, externen Trafficquellen in Betracht ziehen.

Der Registrierungsprozess und das Produktlisting auf Online-Vertriebsplattformen ist meistens ähnlich aufgebaut und bei entsprechender Vorbereitung in kurzer Zeit erledigt. Die Pflege ist selbstverständlich mit zusätzlichem Aufwand verbunden und verursacht Kosten, welche mit in sämtliche Kalkulationen einfließen müssen.

Wir hoffen, dass wir Ihnen mit diesem Artikel einen kleinen Einblick in aktuelle Trends im E-Commerce geben konnten und würden uns freuen wenn Sie unseren Empfehlungen folgen und Ihre Marke dadurch größer, bekannter und einflussreicher machen!

Als weiterführende Lektüre zum Thema Verkaufen auf Amazon empfehlen wir das im September 2019 erschienene Buch „DIE AMAZON DNA“ von Manuel Kretschmer.

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Gerne beraten wir Sie in einem kostenlosen Gespräch persönlich zu Ihren Möglichkeiten! Öffnen Sie hierfür das Kontaktformular und füllen Sie die Felder mit Ihren Kontaktdaten aus. Einer unserer Experten wird sich dann innerhalb der nächsten 48 Stunden bei Ihnen melden.

Wir bedanken uns für Ihre Aufmerksamkeit und wünschen Ihnen viel Erfolg!

Preview:

In unserem nächsten Artikel möchten wir Ihnen eines unserer spannendsten Projekte diesen Jahres vorstellen.

Eine der führenden Amazon Agenturen Deutschlands, AMZ Controlling aus München, widmet sich seit einigen Monaten professionell, dem allgegenwärtigen und auch im Bereich Amazon vorherrschenden Problem des Fachkräftemangels.

Über mehrere Monate hinweg, haben wir, das Team der DEUS Marketing GmbH, gemeinsam mit Manuel Kretschmer, Managing Director von AMZ Controlling und seinem Team, ein 3-monatiges Weiterbildungsprogramm für Mitarbeiter von Amazon Sellern und Vendoren entwickelt.

Diese Weiterbildung soll Unternehmen dabei helfen, deren Mitarbeiter zu Experten für den Bereich Amazon auszubilden und die dringend benötigte Expertise direkt ins Haus zu holen, wo Sie täglich gebraucht wird.

Verschaffen Sie sich schon jetzt einen kurzen Überblick über unser Programm.